5 Lý Do Nên Tập Trung Tăng Doanh Số Bán Hàng Với Khách Hàng Hiện Tại

Đối với bất kỳ tổ chức bán hàng nào, người mua tiềm năng có hai loại: những người đã mua hàng từ công ty của bạn và những người chưa mua. Không có gì bí mật khi nhiều công ty dành những nguồn lực to lớn - về thời gian, tiền bạc và máu, mồ hôi và nước mắt - để tập trung vào việc bán hàng cho những khách hàng tiềm năng mới. Mặc dù việc thu hút khách hàng mới là điều cần thiết để thúc đẩy tăng trưởng doanh số bán hàng nhưng quá nhiều nhóm bán hàng lại bỏ qua một chiến lược thường đơn giản hơn và tiết kiệm chi phí hơn: tập trung vào các chiến lược tăng doanh số bán hàng cho khách hàng hiện tại.

Nhưng trước khi bạn có thể xác định cách thu được nhiều công việc kinh doanh hơn từ khách hàng hiện tại, điều cần thiết là phải hiểu lý do tại sao điều này lại quan trọng:

Lý do số 1: Để củng cố mối quan hệ khách hàng hiện tại của bạn - Vì lợi ích của họ và của bạn

Việc giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ, dù là về mặt tài chính, hoạt động hay kết hợp cả hai, đều là điều tối quan trọng trong nỗ lực bán hàng của bạn. Cho dù bạn đang bán hàng cho khách hàng hiện tại hay người mua mới, việc giao tiếp hiệu quả là điều cần thiết ngay từ đầu. Điều này có nghĩa là lắng nghe và trao đổi ý kiến ​​để tìm ra giải pháp cho khách hàng. Bằng cách tiếp tục trở thành nguồn lực đáng tin cậy, đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện tại, bạn có thể nâng cao sự hài lòng và xây dựng lòng trung thành với thương hiệu.

Lý do số 2: Để tăng ROI cho nỗ lực bán hàng của bạn

Bạn có biết Chi phí thu hút khách hàng (CAC) dành cho người mua mới không? Dù đó là gì đi nữa, nó gần như chắc chắn cao hơn CAC của bạn khi bán cho khách hàng hiện tại. Do đó, khi bạn tăng doanh số bán hàng với khách hàng hiện tại, CAC thấp hơn sẽ mang lại Lợi tức đầu tư cao hơn. Những nỗ lực tiếp thị của bạn – và các chi phí liên quan – cũng giảm đáng kể. Tất cả điều này góp phần mang lại ROI tốt hơn. Tốt hơn bao nhiêu?

Một phân tích tập trung vào thế giới thực gần đây của McKinsey cho thấy rằng, khi bán thêm và bán kèm, “ROI tiếp thị tổng thể đã tăng gần 30%” cùng với “tổng doanh thu hàng năm tăng khoảng 20%. Tất nhiên, các con số có thể khác nhau tùy theo ngành, thị trường và công ty, nhưng điểm đơn giản là: bán thêm hoặc bán chéo để tăng doanh số bán hàng với khách hàng hiện tại là ROI thông minh!  

(Nhưng hãy cảnh báo: Đừng tích cực bán thêm hoặc bán chéo quá sớm trong mối quan hệ. Điều này có thể nhanh chóng làm xấu đi mối quan hệ và làm suy giảm công sức đã bỏ ra để thiết lập mối quan hệ ngay từ đầu. Niềm tin của khách hàng là một thứ rất mong manh, vì vậy đừng thúc ép quá sớm nếu không bạn có nguy cơ phá vỡ mối liên kết đó.)

Không có văn bản thay thế nào được cung cấp cho hình ảnh này

 Lý do số 3: Để tiết kiệm thời gian

Thời gian là một nguồn tài nguyên quý giá. Đội ngũ bán hàng của bạn cũng vậy. Yêu cầu đại diện bán hàng của bạn luôn bắt đầu từ điểm 0 (trớ trêu thay, lại là đầu kênh bán hàng) với những khách hàng tiềm năng mới đang yêu cầu họ dành lượng thời gian và công sức khổng lồ để dẫn dắt khách hàng tiềm năng sâu hơn vào kênh nơi tỷ lệ chuyển đổi cao hơn .

Mặt khác, khi tìm kiếm các chiến lược để tăng doanh số bán hàng, bạn nên nhớ rằng việc bán hàng cho khách hàng hiện tại sẽ mang lại cho đại diện của bạn một khởi đầu thuận lợi: Nhu cầu đã được xác định. Các giải pháp đã được triển khai. Mối quan hệ đã được thiết lập và đang được nuôi dưỡng. Khi bạn hướng các nỗ lực bán hàng tới khách hàng hiện tại, bạn “Tiến lên” và đơn giản hóa việc giải quyết vấn đề cho khách hàng của mình. Mọi người đều thắng vì mọi người đều tiết kiệm thời gian – và tất nhiên, thời gian là tiền bạc!

Lý do số 4: Hỗ trợ nỗ lực bán hàng cho những khách hàng tiềm năng mới

Điều quan trọng luôn là trau dồi sự cân bằng trong quy trình của bạn, với các triển vọng khác nhau thuộc các loại khác nhau trong các giai đoạn chuyển đổi khác nhau. Bán hàng cho khách hàng mới phải luôn là một phần của phương trình nếu bạn muốn thúc đẩy tăng trưởng lâu dài. Một cách để hỗ trợ tài chính cho việc bán hàng cho khách hàng tiềm năng ở gần đầu kênh bán hàng, có lẽ trớ trêu thay, lại bù đắp những nỗ lực có xác suất chuyển đổi thấp hơn này bằng những nỗ lực có hiệu quả, hiệu quả, có xác suất cao nhằm vào chuyển đổi khách hàng hiện tại.

Một cách quan trọng khác để nuôi dưỡng và mở rộng mối quan hệ với khách hàng hiện tại là những khách hàng trung thành và hài lòng này có xu hướng trở thành nguồn giới thiệu tuyệt vời cho khách hàng mới!

Lý do số 5: Để cải thiện nỗ lực bán hàng của bạn cho mọi loại khách hàng

 Thành công nối tiếp thành công. Do đó, học hỏi từ những gì đã làm để thu hút khách hàng trước đây có thể cung cấp thông tin và nâng cao cách bạn bán hàng cho các loại khách hàng mới và tương tự. Dữ liệu CRM và thông tin chi tiết về khách hàng có thể hữu ích, nhưng việc chỉ nói chuyện với khách hàng hiện tại của bạn cũng có thể có lợi! Vì giao tiếp đã được thiết lập nên sẽ dễ dàng hơn để tìm hiểu lý do tại sao họ mua hàng của bạn ngay từ đầu và tại sao họ tiếp tục hỗ trợ bạn. Cuộc đối thoại đang diễn ra này có thể cung cấp những hiểu biết sâu sắc dễ dàng hơn để giúp tinh chỉnh các quy trình của bạn theo những cách có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi ở tất cả các giai đoạn của quy trình.

Điểm mấu chốt:

Bán hàng là một hành động cân bằng, cả ở cấp độ chiến lược và quy trình. Về mặt chiến lược, điều cần thiết là phải cân bằng việc bán hàng cho khách hàng tiềm năng mới với việc bán hàng cho khách hàng hiện tại để tăng trưởng bền vững. Thông thường, lý do và phương pháp nhắm mục tiêu và bán hàng cho mỗi nhóm là khác nhau. Nhưng mục tiêu rất rõ ràng cho cả hai mục tiêu: đưa ra và đưa ra các giải pháp thực sự tạo nền tảng cho mối quan hệ nhà cung cấp/khách hàng lâu dài. Và ngược lại, những khách hàng trung thành thường mang đến những cơ hội bán hàng dễ dàng hơn và tiết kiệm chi phí hơn.